مدیریت هزینه ها در صنایع فولادی از جمله موارد مهمیست که بطور مستقیم بر قیمت نهایی محصولات تاثیر گذاشته،بطوریکه اتخاذ راه¬کارهای مناسب برای بهینه سازی هزینه ها،منجر به افزایش توان رقابتی از طریق کاهش بهای تمام شده خواهد شد.در همین خصوص مصاحبه ایی با رسول دانیال زاده مدیر بزرگترین گروه تولیدی محصولات فولادی در بخش خصوصی کشور بعمل آمد.در بخش اول به اهمیت موضوع و نکات مهم حین راه اندازی طرحهای فولادی اشاره شد.بخش حاضر،قسمت دوم مصاحبه بوده و پیرامون کنترل هزینه ها در زمان بهره برداریست.
سوال:با توجه به صورتهای مالی چگونه میتوان هزینه های تولید و فروش و در نهایت بهای تمام شده را کاهش داد؟
رسول دانیال زاده: اصولاً در صورتهای مالی اینچنین تفکیکی که شما در سوالتان مطرح کردید وجود ندارد.هزینه ها در صورتهای مالی،عمدتاً به دو بخش هزینه های عملیاتی و هزینه های غیرعملیاتی تفکیک میشوند.هزینه های عملیاتی ناظر بر آن بخش از هزینههاست که بطور مستقیم مرتبط با فرآیند تولید است و هزینه های غیرعملیاتی هم مربوط به سایر امور است.یکی از شاخصهای مهم که سنجه ایی مناسب برای رصد عملکرد هزینهها در مجموعههای تولیدی است بحث بهای تمام شده است.این مؤلفه یکی از ابزارهای جدّی در رقابت پذیری محصولات در بازار است،بطوریکه هرچه میزان آن در مقایسه با رقبا پایینتر باشد،قدرت مانور بیشتری به تولیدکننده برای کسب سهم بازار بزرگتر و جذب مشتریان بیشتر را میدهد. امّاچون سوالتان ناظر بر چگونگی کاهش هزینه های تولید و فروش است سعی میکنم ضمن ذکر مصادیقی از هزینه های این دو بخش،راه کارهایی را هم حسب تجربه،برای کاهش آنها بیان کنم.
سوال:باتوجه به این نکته،لطفاً ابتدا به روشهای کاهش هزینه های تولید بپردازید.
رسول دانیال زاده: پس از بهره برداری از یک مجموعه فولادی،سرفصل های هزینه ایی زیادی برای تولید وجود دارد که نیازمند سرمایه در گردش مکفی است.بخش عمده ای از این سرمایه در گردش،صرف تامین مواد اولیه میشود تا حدی که این سهم،در اکثر کارخانجات فولادی به بالای90 درصد هم میرسد.پس بیشترین تاثیر در نرخ بهای تمام شده در صنایع فولادی متاثر از نرخ مواد اولیه است.لذا عدم تامین کافی و بموقع مواد اولیه با نرخ مناسب و در حد ظرفیتهای احداثی،موجب تحمیل بزرگترین هزینه¬ها به اینگونه مجموعه¬های تولیدی است.بعبارتی تولید با ظرفیت خالی و یا تولید با مواد اولیه گران،هزینه¬ها را بشدت افزایش میدهد.علاوه بر چالش تامین مواد اولیه،فاکتور های دیگری همچون بهای حاملهای انرژی،میزان حقوق¬ و دستمزد،هزینه¬های تعمیرات و هزینه¬های مالی هم،در تعیین نرخ بهای تمام شده دخیل هستند.با این حال میتوان گفت که اصلی ترین اقدامات برای کاهش هزینه¬ها در یک مجموعه فولادی،تامین کافی و بموقع مواد اولیه به قیمت مناسب و رقابتی،در کنار بهینه سازی مصرف حاملهای انرژیست.از طرف دیگر علیرغم اینکه عمده عوامل تعیین کننده بهای تمام شده،خارج از اختیار و کنترل تولیدکننده است ولی هزینه¬های تولید محدود به این موارد نمیشود و با اتخاذ روشهای مختلف میتوان نسبت به کاهش سطح عمومی آنها اقدام کرد.
سوال:بجز ملاحظات مرتبط با هزینه های مواد اولیه و انرژی،رعایت چه نکات دیگری منجر به کاهش هزینههای تولید خواهد شد؟
رسول دانیال زاده: علاوه بر موارد فوق، سلسه اقدامات دیگری هم همچون:بهبود مستمر فرآیند تولید،دقت در برنامه ریزیها و اعمال دقیق زمانبندی ها، بازیافت انرژی،مهار و کاهش برق راکتیو،بهین یابی میکس محصولات تولیدی،رصد و تحلیل منظم و دقیق توقفات برای کاهش حداکثری آنها،توجه به امر تحقیق و توسعه در همه وجوه،بهره گیری از تکنولوژیهای جدید برای افزایش کمّی و کیفی محصولات،نگهداری بهینه تجهیزات از طریق برنامه ریزی دقیق تعمیرات،بکارگیری شیوه های روز دنیا برای نگهداشت تجهیزات(Accet Mangment)،تعیین شاخصهای دقیق مصرف کالاها و اقلام مهم و پیگیری سیستماتیک برای کشف چرایی افزایش مصارف و چگونگی حفظ مصارف در محدوده شاخصهای تعریف شده،خلاقیت و نوآوری در شیوه های تولید و پشتیبانی از تولید،افزایش توانمندی در تولید قطعات ضروری خطوط تولیدی،تقویت تدارک و تامین سریع و ارزان قطعات یدکی و کالاهای مصرفی از طریق تقویت بانک اطلاعاتی تامین کنندگان و تعامل سازنده با آنان،آموزش مستمر و ارتقا مهارتهای تخصصی چند وجهی کارکنان،تمرکز گرایی در خدمات پشتیبانی،بازنگری در سازماندهی و ساماندهی امور،چابک سازی سازمان،تسهیل بروکراسی درون سازمانی،افزایش انگیزههای شخصی کارکنان و کرامت انسانی بمنظور افزایش کارایی،بازنگری و اصلاح فرآیندها برای افزایش اثربخشی،افزایش بهره وری، برنامه ریزی دقیق برای کاهش حوادث کار،بهبود محیط کار از طریق کنترل انواع آلایندهها،توجه به سلامت کارکنان،جلوگیری از آلودگی های زیست محیطی،بهره گیری حداکثری از زیرساختهای سخت افزاری و نرم افزاری و دیگر اقدامات که همگی میتواند منجر به کاهش هزینههای جاری و جلوگیری از هزینه های بزرگتر در جریان تولید و بهرهبرداری گردد.
سوال:برای کاهش هزینه های فروش چه راه کارهای مناسبی وجود دارد؟
رسول دانیال زاده:برای کاهش هزینه های فروش باید عرض کنم؛ دلیل اصلی این نوع هزینه ها،عمدتاً جذب مشتری و کسب سهم بازار است.جذب حداکثری مشتری و سهم بیشتر بازار نیز،نیازمند تسلط به روشهای مدیریتی مختلفی است که میزان موفقیت آنها هم تابع مجموعه اقدامات و استراتژیهای خاصی است که به کمک مهندسی فروش انجام میشود.اقداماتی همچون؛معرفی محصولات و ویژگیها و خواص آنها،معرفی کاربرد محصولات،معرفی استاندارها و گواهینامه¬ها،معرفی توانمندیهای شرکت و نوع خدمات ارائه شده به مشتریان،ارائه قیمتها و تخفیفات و یا ارائه امتیازات ویژه برای مشتریان،شناخت بازار،برندینگ،تبلیغات و بازاریابی،مدیریت ارتباط با مشتریان و یا بکارگیری استراتژیهای نفوذ در بازار و استراژیهای توسعه بازار،که همگی در راستای این هدف بکار گرفته میشود.
نکته قابل توجه اینست که به هر حال هر یک از این اقدامات میبایست مابه¬ازاء قابل قبولی داشته باشد.به نظرم اصلی ترین نکته در کاهش هزینه های فروش هر کسب و کاری،توجه به میزان اثربخشی فرآیندهای مهندسی فروش آن است.رصد دقیق این شاخص به هدفمندی این اقدامات کمک کرده و ازصرف هزینههای غیرضرور و غیراثربخش جلوگیری کرده و در نهایت منجر به هزینه¬کرد حداقلی با بیشترین اثربخشی خواهد شد.فرقی هم ندارد که سازمان فروش برای نیل به هدف اصلی خود از چه روشی استفاده میکند،مهم انتخاب اثربخش¬ترین روش است.یکی دیگر از ابزارهای مناسب برای بهبود کارایی واحدهای فروش،توجه به شاخصِ نرخ بازگشت مشتریان یا Return Rate است.اینکه در فروشهای تکرار شونده،علت خرید مجدد یک مشتری چه هست و چرا دیگری رغبتی به خرید مجدد ندارد،بسیار مهم است و به شناخت نقاط قوت و ضعف مجموعه کمک شایانی میکند که قطعاً بررسی دلایل و نتایج آن،منجر به بهبود عملکردی در همه وجوه کار شده و البته در کاهش هزینه های فروش هم تاثیر میگذارد.